Exportación de vehículos industriales a África Occidental

Exportación de vehículos industriales a África Occidental
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Dieter Grabelsjek es Gerente de Con-Truck Logistic GmbH, una empresa de transporte para el embarque de vehículos y vehículos industriales de todo tipo a África Occidental. Como agente del mercado establecido, el Sr. Grabelsjek ha informado detalladamente a TruckScout24 (TS24) sobre el creciente mercado de vehículos industriales de segunda mano procedentes de Europa. Estos datos animan a los comerciantes europeos a servir a este mercado cuanto antes.

AS24: En su opinión, ¿cómo ha cambiado en los últimos 10 años la exportación de vehículos industriales de segunda mano de Europa a África?

Grabelsjek: Tengo la impresión de que el mercado está estable, con una ligera tendencia ascendente. Me resulta un tanto complicado ofrecer una descripción detallada, ya que tengo varios competidores. Nuestro volumen de exportación de vehículos industriales ha aumentado de forma constante durante los últimos años hasta un 20-30%.

AS24: ¿Cree usted que este crecimiento está relacionado con el incremento del volumen general o quizás se debe a que ha adquirido usted una mayor cuota en el negocio de la exportación a África Occidental?

Grabelsjek: Ambas cosas. La clientela africana es muy especial a la hora de escoger sus vehículos. Piden modelos de fabricantes europeos, de alta calidad y mantenimiento sencillo. Estos fabricantes, como Mercedes o MAN, se han establecido durante los últimos años y los mecánicos locales los conocen bien. Por eso resulta muy difícil para un nuevo fabricante introducirse en ese mercado. Esto genera un segundo mercado en el sector de los contenedores, debido a la expedición de los recambios. En resumen, podemos decir que el mercado africano, de momento, todavía pide vehículos industriales de segunda mano que puedan repararse sin grandes complicaciones técnicas.

AS24: ¿Qué países de África Occidental son sus mayores clientes?

Grabelsjek: Sin duda alguna, el mayor mercado para la exportación de vehículos industriales es Nigeria, seguido de Ghana y los países limítrofes. Exceptuando, por supuesto, los grandes proyectos gubernamentales a corto plazo, que generan una gran demanda a intervalos regulares.

AS24: ¿Es esta la situación predominante desde hace mucho? ¿O se ha convertido Nigeria en los últimos años en este «centro de actividad»?

Grabelsjek: Nigeria, en parte debido a su gran población, siempre ha sido el mercado más fuerte.

AS24: ¿Qué tipo de vehículos embarca con más frecuencia?

Grabelsjek: En cuanto a unidades, las furgonetas van a la cabeza, seguidas por camiones de caja o lona y los tractocamiones.

AS24: ¿Hay diferencias estacionales en la exportación de vehículos industriales?

Grabelsjek: No, apenas hay diferencias estacionales. El mes más flojo suele ser enero, ya que los clientes africanos suelen regresar a sus hogares en Navidad. Pero por lo demás, a día de hoy ya no podemos hablar de meses más fuertes o más flojos.

AS24: ¿Hay preferencias regionales por ciertos tipos de vehículo?

Grabelsjek: Se puede decir que la mayoría de los vehículos industriales pesados van a Nigeria.

AS24: ¿Quién organiza con usted la exportación de los vehículos? ¿Compradores o vendedores?

Grabelsjek: En nuestro caso, los compradores de África. El comprador confía en nosotros, pero no necesariamente en el vendedor al que él le compra. Teniendo en cuenta que los compradores de África suelen invertir todo su capital en estos negocios, prefieren organizar la exportación por su cuenta y con nuestra colaboración. Una vez realizada la compra, dejan el resto —organización, etc.— en nuestras manos.

AS24: ¿Y quién se encarga de distribuir los vehículos en los países africanos? ¿Quiénes son sus clientes?

Grabelsjek: Generalmente son importadores y mediadores, similares a los importadores que tenemos en Europa. Estos se encargan luego de vender a empresarios locales o a clientes finales.

AS24: ¿Ha cambiado algo durante los últimos años? ¿Se ha profesionalizado el sector?

Grabelsjek: Naturalmente. Procuramos que las fases se desarrollen cada vez más rápido y profesionalizar todo el proceso. Si todo está bien organizado, los compradores pueden volver antes a Europa y generar más ventas.

AS24: ¿Hay una gran fluctuación entre los importadores o son siempre los mismos agentes del mercado?

Grabelsjek: A grandes rasgos, son siempre los mimos. Por supuesto, también van apareciendo nuevos importadores.

AS24: Como comerciante europeo, ¿se puede contactar directamente con los importadores?

Grabelsjek: Claro que sí. El único problema es la confianza. Primero debe ganársela o ser recomendado. Siempre se solicita una visita.

AS24: ¿Cómo se desarrollará el mercado de África Occidental para los vehículos industriales de segunda mano europeos?

Grabelsjek: Hay necesidad y las necesidades seguirán aumentando sin duda alguna. El suministro de recambios también irá adquiriendo cada vez un papel más importante. A los fabricantes no europeos les va a resultar muy difícil introducirse en el mercado. La positiva experiencia de África Occidental con los vehículos europeos mantiene a raya a la mayoría de fabricantes procedentes del área asiática. Desde luego, solo los fabricantes europeos pueden responder a la mayoría de las exigencias locales. Por este motivo, África Occidental será un comprador cada vez más importante de vehículos industriales de segunda mano procedentes de Europa Occidental.